前     言
    東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園）品牌營銷整合推廣策劃案，是按東盟投資集團德意房地產及經營東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園）的總體戰(zhàn)略思想，結合東盟投資集團德意房地產自身發(fā)展、項目核心概念以及市場競爭態(tài)勢而制訂的整體營銷決策和計劃方案。
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4、付款方式
    由于國家對房貸政策的調整，南寧各大銀行紛紛緊縮購房按揭貸款,許多發(fā)展商將八成按揭改為七成按揭，但為了進一步提高項目的競爭力，提高銷售率，建議發(fā)展商爭取銀行給予八成三十年按揭的政策。
    在分析南寧整體樓市以后，付款方式的單一性是其整體區(qū)域共同存在的一大問題點。盡管也曾存在著某些時候付款方式的改化，由于認知的不足，普遍認為僅是簡單的促銷措施，結果均是曇花一現(xiàn)，如海昌欣城的“減負運動”。但是，付款方式的多樣化所創(chuàng)造的效果是顯而易見的。
    從調查所顯示，目前的幾十個項目中，其付款方式不外乎就是兩種：一種為一次性付款；另一種為銀行按揭。而由于付款方式的過于單一化與呆板，也就造成了目標買家缺乏挑選的余地。
   因此，建議發(fā)展商提供更輕松靈活的付款方式，必會更迎合這群目標消費者的需求。
    付款方式的制訂要求：以發(fā)展商資金周轉需要為前提；以降低置業(yè)門檻為宗旨；以創(chuàng)造銷售為最終目標，以多種的付款方式選擇為形式。
付款方式的靈活處理，將出現(xiàn)以下的幾種情況：
（1）原打算購買較低價產品的消費者會購買較高價的；
（2）原打算購買較小面積產品的消費者會購買較大面積的；
（3）原無實力購房的消費者會開始置業(yè)。
    這些變化來源于發(fā)展商為消費者創(chuàng)造了寬松的付款空間，減輕了資金的壓力，從而成功地刺激消費者的購買欲望及購買心態(tài)。
    建議提供一次性付款、八成三十年銀行按揭、超輕松按揭、建筑分期付款等四種方式。
付款方式示意圖表：（略）
5、銷售渠道策略
    東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園）要實現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠現(xiàn)場銷售是不足夠的，根據(jù)現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的4C理論，其中，銷售網點的增設，為目標購房者提供置業(yè)的方便、靈活性是相當重要的一環(huán)。

5.1 涉外賣點的設置：
    我們認為涉外賣點或展點的設置，必須考慮到目標消費者的生活形態(tài)。由于賣場是設置在外的銷售網點，因此，其網點必須滿足于目標消費者的購物、消費形態(tài)，其賣場的設置地點最好是以這部分白領人士經常出沒的大型商場為標準，就地設置于這些目標購房者經常光顧的場所的旁邊。
    通過對南寧該類地點的分析，我們認為可選擇南寧地區(qū)最具規(guī)模、人流量大、具時尚感的商場，如：山水美地。
    在銷售中心及現(xiàn)場尚未完工時，利用其大堂進行展示及咨詢。
    而對于賣場推廣現(xiàn)場的包裝，而主要考慮五個方面：
    其一、形象展場的整體環(huán)境布局，該布局必須符合于項目的高品味形象；除基本色調采用項目標準色彩以外，其它色調的選擇、桌椅的樣式及色彩等等，必須能體現(xiàn)出一定的品味。
其二、主背景板，以統(tǒng)一的背景作為項目的核心識別傳達。
其三、項目的基本展示內容，整體模型、展板等。
其四，銷售資料的派發(fā)。
其五、展示中心看樓專車。
5.2 涉外推廣點的設置
    單純的媒體推廣，往往容易面臨競爭對手的圍追堵截，造成傳播上的“撞車”，難以從中脫穎而出。因此，我們認為有必要輔以更多形式、更廣途徑的推廣，以貼近目標客戶群的生活。
對此，具體建議如下：
（1）在南寧主要的寫字樓大堂，設置展示架，供客戶索��；
（2）利用南寧知名的酒店、咖啡廳、酒吧設置固定展示架，供客人索��；
（3）周六、日，在主要目標客戶群集中地，安排兼職人員派發(fā)資料。
6、銷售模式分析
6.1 內部認購期間收誠意金
目的——
（1）為公開發(fā)售期間聚集現(xiàn)場人氣；
（2）提早確定有意向的客戶，及時反饋意見，便于調整推售策略。
操作要點——
a）有初步購買意愿的消費者支付誠意金（3000元）領取認購卡。
b）持認購卡者必須于公開發(fā)售當天按順序購買方有效，過期作廢。
c）如不購買，退還誠意金。
6.2 公開發(fā)售期間
方案一：將內部認購時購買的認購卡編序，公開發(fā)售期間憑卡號限時認購。
a)    客戶憑認購順序卡進入認購區(qū)選購，每人每卡限購一套（欲購多套的內部處理）。
b)    由總控臺叫號通知客戶進場，每批3—5人，每次限時3分鐘。
c)    如有客戶未能在限時內選定單位，可繼續(xù)留選，下一批進場原則不變。
d)    如出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選定同一單位，按籌號前后決定歸屬。
e)    選定單位后交付訂金1萬元。
f)    簽署認購書后，獲紀念品一份。
方案二：公開發(fā)售時按到場前后順序認購。
a)      內部認購時，客戶可能不止選定一套，防止屆時其他客戶搶先；
b)      銷售人員囑咐客戶屆時公開發(fā)售的時間，聲稱先到先得；
c)      正式公開發(fā)售后，客戶憑簽署正式認購單的時間確定單位所得；
d)      選定單位后交付訂金1萬元；
e)      簽署認購書后，獲紀念品一份。
6.3 兩種方案對比
    兩種方案，皆有利于為公開發(fā)售當天創(chuàng)造火爆的場面，營造出搶購的氛圍，由此，從而形成“羊群效應”，帶動后繼銷售。
    但是，兩者都存在一定的弊病。方案一難以造成公開發(fā)售當天排隊購買的場面，由于是憑卡購買，若未能購卡或卡號較靠后的客戶，有可能較晚到場，甚至考慮當天不到場，一定程度上現(xiàn)場人氣有所損失。而方案二，則不容易控制現(xiàn)場的秩序，造成場面混亂。
    相比之下，我們更側重于方案二，但一方面，要求東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園）的銷售人員足夠多，且經驗豐富，可應付大量客戶同時談判；另一方面，現(xiàn)場秩序的維持也十分重要，否則有可能出現(xiàn)銷控出錯，甚至發(fā)生意外。
7、促銷策略
7.1 額外折扣
時間：優(yōu)先預訂期及內部認購期
操作要點：凡此期間購買者，均可獲得98折額外折扣。
7.2 公開發(fā)售期
業(yè)主積分獎勵
成功介紹購買東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園），得1分，以此類推，累積積分得獎。舉例：
       1分     獲2000元起累積獎金；
       2分     獲2000元起累積獎金；
       3分     獲6000元+1000元（特別獎）累積獎金。
7.3 提供多種選擇裝修方案
    對于大多數(shù)購房者，購房后面臨最大問題就是裝修。購房時付出了大多數(shù)的積蓄，但接下來的裝修又必須支付一筆數(shù)額不小的款項，難免會感到拮據(jù)，因此而影響了購房的信心與決心。在銷售中提供多款裝修方案，按客戶的需要進行裝修，免除他們的煩憂。同時給予客戶通過家具、各種擺設來表現(xiàn)自我個性的空間。
    發(fā)展商與知名裝修公司洽談，商議不同檔次的多個裝修方案，分別制訂設計圖及效果圖。
    商定裝修標準5-7款，標準化裝修成本為300元—1000元/平方米不等，由于是批量選材與施工，其成本低于市場價格，對于客戶來說，也是有利可圖的。
現(xiàn)場展示標準中的部分裝飾材料，并將部分方案做成示范單位。
選擇裝修方案后，在原樓價格基礎上加裝修款，作為新的樓價。
裝修方案主要包括：
    廚房、衛(wèi)生間、墻身、天花、地面、門扇、陽臺、窗臺、水電設施、煤氣管道、電話及電視插座等。
7.4 特價單位：
    對于銷售遇到阻力的單位，或者是每一次新推出時的尾貨單位，可作為特價單位處理。每次推出的數(shù)量可為5—10套。